Veronika Konečná
30. 10. 2019 10:00
Zdroj: Unsplash
Pokud jste se někdy hlásili na pozici v odvětví byznysu a obchodu, je pravděpodobné, že personalista vám oblíbený úkol s perem zadal. Po odvysílání filmu Vlk z Wall Street ovšem tato praktika začala být stále méně a méně využívanou. To proto, že všichni jen slepě papouškovali naučenou odpověď z dnes již kultovní scénky. Přitom jde odpovědět i jinak, neméně trefně.
Ve zkratce: Belford pobídne kamaráda, aby mu prodal jeho pero. Kamarád ho požádá, aby se mu podepsal na ubrousek, načež Belford odpovídá, že nemá pero. Tadá a máme vyhráno. Druhá strana je v pozici, kdy pero potřebuje. Jednoduchý příklad nabídky a poptávky, ale také notoricky známá odpověď na oblíbenou náborovou otázku. Zájemci o zaměstnání by však měli přijít s jinou (a dostatečně dobrou) odpovědí, která zaujme. Jak jinak prodat pero?
Fotogalerie
Proč skutečně záleží na této otázce?
Pokud si myslíte, že se jedná o banální otázku a hloupou hru, kterou si maximálně zahrajete na pohovoru s předem naučenou odpovědí, pak vás vyvedeme z omylu. Pokud se naučíte dobře odpovídat na tuto otravnou otázku, můžete odpověď aplikovat na vše. A stane se z vás sakra ostřílený člověk, který se vyzná v byznysu.
Odpověď není univerzální
V hypotetické rovině prodáváte pero. Pero, které má primárně jednu funkci. Tou funkcí je psaní. Jak jednoduché. Naopak naproti vám stojí člověk, unikátní živá bytost, ke které musíte také přistupovat ojediněle.
Co to znamená? Nezaměřujte se pouze na pero. Právě v tom je umění prodat pero. Pero fundamentálně nezměníte. Klíč k úspěchu leží někde jinde – v osobě, které se pero prodává. Mluvte s dotyčným, vnímejte ho a pokládejte ty správné otázky, které daného přesvědčí, že vaše pero potřebuje. Správné uchopení vaší strategie směrem k zákazníkovi je vaše cesta k úspěchu. To platí obecně, nikoliv jen na pracovním pohovoru.
Vezměte to z opačného konce
Geoffrey James, obchodník a autor několika knih zabývající se byznysem, přišel s odpovědí, která se na první pohled jeví jako recept ke krachu.
Jeho rozhovor s personalistou by vypadal následovně:
Personalista: Prodejte mi toto pero.
Geoffrey: Budu rád, když toto pero ode mě přijmete jako dárek. (Podává pero zpět.)
Personalista: Takto ale prodej neprobíhá!
Geoffrey: Nebojte se, jsem si toho vědom. Rád vám vysvětlím, jak jsem uvažoval. V tuto chvíli je to jen pero. Pero, které bych vám prodal, by pro vás představovalo pouze předmět. Pokud vám jej daruji, budete se ke mně svým způsobem cítit zavázán. Malý krok, který vytvoří začátek našeho vztahu v byznysu. Nyní jsem ve vašich očích vzrostl, prokázal vám malou laskavost a působím důvěryhodněji. Začínáme spolupráci a v budoucnu budete ochoten si ode mě koupit něco mnohem hodnotnějšího.
Geniální, no ne? Tento přístup vystihuje dnešní pojetí obchodu. Není totiž cílem prodat produkt za každou cenu. Proto personalistu přesvědčte, že i pro vás je budování vztahu se zákazníkem to nejdůležitější. Spokojený zákazník – zákazník, který danou službu rád dál doporučí a nakoupí znovu.
VÍCE SE DOZVÍTE VE FOTOGALERII:
